跨境电商入侵泰国是如何应对的？

面对越来越多的境外势力，泰国在地电商WhatsNew发展出垂直电商模式，以女人为中心，用感性诉求抢高端消费者。LqT大陆桥物流联盟

“我养了很多只狗和猫，但没时间买饲料，所以想做宠物电商网站”。WhatsNew共同创办人哈普瑞恩2012年在泰国Startup Weekend提出这个想法，获得东南亚创投Ardent Capital董事长保罗的青睐，延揽他加入团队成立WhatsNew，创立泰国第一个宠物用品电商Petloft，他的梦想就这样成真。LqT大陆桥物流联盟

经营3个月后，哈普瑞恩发现，会买宠物产品的泰国消费者，大部分都是有房子、养得起宠物、有小孩的母亲，便决定扩张至婴儿用品网站Venbi。正在思索下一步时，以母亲为中心的科技公司Quidsi给了他很大的启发。LqT大陆桥物流联盟

Quidsi在2010年被亚马逊以5.5亿美元收购时只有3个网站，现在则有尿布、清洁用品、宠物、玩具、美妆、家用品、有机食品、小孩运动用品、小孩衣服等9个垂直电商网站，代表这是被验证的模式，他便决定把这个模式复制到泰国，放手一搏。LqT大陆桥物流联盟

接着哈普瑞恩便积极开设保健食品网站Sanoga、化妆品网站Lafema，的确验证会买这些用品的消费者正是同一群人：25至35岁的女人，不论在有第一间自己的房子、第一只宠物、第一个孩子时等不同生命阶段，都能在网站上找到产品。LqT大陆桥物流联盟

小团队借力使力LqT大陆桥物流联盟

“以女人为中心，主打社群、内容及电商。”哈普瑞恩找到经营的策略主轴后，为了更快抢进垂直领域，WhatsNew在2014年底收购已进军印度尼西亚市场的生活用品网站MOXY，5个垂直电商网站总计共有20万以上会员，会员每个月成长30%。其中Petloft是泰国宠物网站市占第一名，平台上有5千种产品，光是Petloft的销售额就占公司总销售额的一半。LqT大陆桥物流联盟

不过，一次要管理5个网站却不是容易的事，与其雇用很多人管理5个网站，不如让一个人管理不同的类别，所以WhatsNew转换方向，2015年重塑品牌，逐步将旗下5个网站整并成一个女性品牌MOXY。LqT大陆桥物流联盟

WhatsNew虽然是垂直电商，但消费者在网路上转换选择极为容易，因此像Lazada、iTrueMart、Cdiscount这类大型电商一样是竞争者，他必须争取流量和消费者的注意力。哈普瑞恩举例，如果百事明天发布一个大型活动，他会告诉团队马上买关键字广告连接百事，消费者在搜寻百事时，WhatsNew旗下的网站也能得到曝光机会。LqT大陆桥物流联盟

另一个借力使力的方式是在竞争者平台上开店，WhatsNew以“MOXY”品牌在Lazada零售市集、Cdiscount、iTruemart、乐天市集TARAD、King Power上开店，有渠道管理团队为供货商及卖家管理在线渠道的销售，等于MOXY既是平台商，又是卖家，还额外帮供货商做行销及多渠道管理。LqT大陆桥物流联盟

WhatsNew集团营运长邦士威说，去年4月到12月，WhatsNew营收成长2.5倍，与乐天TARAD和LINE的合作贡献了大部分营收。LqT大陆桥物流联盟

由于泰国电商消费者常用的付款方式是货到付款，约占60%以上，哈普瑞恩表示，“我们平台上的订单信用卡刷卡占50%，另外50%是货到付款，比竞争者的情况还好。”抓准不那么在意价格、消费得起信用卡的族群，也是网站回购率达60%的最大原因。LqT大陆桥物流联盟

不打价格战LqT大陆桥物流联盟

相较Lazada以价格驱动消费者，过去两年花了百万美元在行销和购买客户，WhatsNew则聚焦寻找好的卖家，用服务、商品力和感性诉求打动消费者。LqT大陆桥物流联盟

哈普瑞恩直言：“做价格战我们会输，每个人都输，只有客户赢，所以我们从来不想打价格战。”不做削价竞争，WhatsNew旗下平台上的卖家平均6?8个月就可以收支打平。LqT大陆桥物流联盟

为了找出自己的利基，走出自己独特的一条路。WhatsNew团队四处参加大型展览，寻找独特商品，平台上主要的商品来源是美国、中国，也有日本及台湾产品，找更多独特的产品，是他们不打价格战的法宝之一。除了泰国、印度尼西亚，WhatsNew的目标是扩展至更多东南亚国家，正在研究越南和菲律宾市场。LqT大陆桥物流联盟

另一个小秘诀是提供感性诉求的内容，WhatsNew做很多严选、杂志等情绪渲染购买的尝试，让女人觉得需要这个产品、感觉很好、想要使用，说服消费者付钱购买。哈普瑞恩以笔电为例，给男性看的笔电内容过度强调产品规格，但女人只想知道：她可以看10小时的电影，笔电也不会过热，以及重量很轻可以放在包包里。LqT大陆桥物流联盟

泰国消费者受亚洲文化影响很深，喜欢日韩台的产品，例如泰国人很爱台湾的炸鸡排。另外，泰国消费习惯也很明星导向，对明星非常疯狂，女孩子喜欢韩国男星和韩国的生活方式，也被激励要像韩国女星那样拥有白皮肤、美丽、瘦。哈普瑞恩笑说：“相较于Lazada，如果明星明天开店的话，我会很怕!”LqT大陆桥物流联盟

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