低价中标，饿死同行之前，先亏死自己

截至11月底，中国企业在一带一路沿线六十几个国家新签对外承包工程项目合同额已近 1000 亿美元。今年的成绩，可谓是锣鼓喧天，鼓乐齐鸣！168大陆桥物流联盟

但是，就在这么看似一片大好的海外形势下，不少项目不用等到决算，就发现：干赔了！168大陆桥物流联盟

为啥？168大陆桥物流联盟

千年顽疾：低价中标168大陆桥物流联盟

把做项目变成了卖白菜168大陆桥物流联盟

你出一毛五，我就出一毛二！168大陆桥物流联盟

比如，有这么家中资企业，以不到工程标底价60%的绝对优势，胸口碎大石般碾压同行，赢得标的。但最终，却以20%亏损谢幕（对外宣传亏20%，实际不知道亏了几个20%）！168大陆桥物流联盟

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非洲公路改扩项目概况168大陆桥物流联盟

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那是几年前的一个冬天，A字央企带领一众分包，离开京城伤心地，奔赴非洲戈壁滩。以超低价格——3000万欧元拿下了个非洲某国公路改扩建修复项目，中标价格仅为工程标底的58%！168大陆桥物流联盟

公路全长150公里，工期为40个月，业主为该国政府公路管理局。168大陆桥物流联盟

然而，不幸的是，尽管A企业在施工中尽全力多次提高合同价格，但仍历时四年半才完成工程交付，并以亏损20%以上含泪收场！！168大陆桥物流联盟

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低价中标背后的风险有哪些？168大陆桥物流联盟

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一、初期风险排查不充分168大陆桥物流联盟

A企业所签项目，地处非洲某国，政治风险就较为突出。项目所在国家的政治风险会直接影响项目的盈亏成败以及员工的人身安全。不过该国时局最终没有发生动荡，这一潜在风险对项目施工基本没有产生影响。168大陆桥物流联盟

每一个跃跃欲试准备扬帆出海的中国企业都会面临市场准入这个门槛。168大陆桥物流联盟

而门槛的高低当然是由当地国策及业主说了算。168大陆桥物流联盟

准入许可包括但不限于：企业的设立形式及规模、雇员人数比例、材料设备当地购买的要求、进出口限制、土地获批许可、建设许可、技术标准规定及环保许可等。168大陆桥物流联盟

所以在这一堆证儿，一堆单儿的折磨与摧残下，最终还能毅然不倒的，敬你是条好汉！168大陆桥物流联盟

A企业的项目所在国在招投标时，要求建筑材料和设计的标准等要使用欧洲标准，由于A企业的设计施工依照经验多以国内标准为准，因而不得不对不合格的部分进行重新设计和施工。（我估计，得等着中国把航母开到对象国门口那天，国标才能真正走出国门）168大陆桥物流联盟

在土地取得方面，签约前业主说好的协助A企业办理现场土地征用获批手续，但结果却是业主拖延导致土地征用进展缓慢。（在这些国家，慢才是正常的，快是不正常的，别搞反了。一般来讲，国内工期 * 2.5 勉强可以打平非洲和拉美国家的工期）168大陆桥物流联盟

再来说说项目所在地的社会条件、基础设施水平、交通运输情况、风俗民情这些不可避免的社会因素：168大陆桥物流联盟

A企业的项目所在国有近一半人口信奉伊斯兰教，驻外的都知道每年穆斯林的斋月期间，是承包方、施工方最头疼的时候，为了拿下这个项目，在支付日常成本的同时还得补贴项目！（麦加轻轨的前车之鉴） 如果运气不好，再碰上个偷窃抢劫啥的（在非洲碰到偷抢其实不是运气不好，没碰上的那才叫运气好到爆！），损失也是不可估量。为此，A企业损失高达几百万欧元（要是因为偷抢损失到几百万欧的规模，这就得问问到底是外人偷抢还是 Insider 偷抢的了）168大陆桥物流联盟

由于项目所在国是典型的干湿两季气候，A企业在项目执行期，平均每年五个 多月的雨季，虽然向业主提出索赔并延长28天有效施工日，但四个星期的prolongation 是远远不够的 (切记：要索赔，就索赔足了，不然索赔个仨瓜俩枣，还不如不索赔！不但让后面业主处于免责境地，还让承包商浪费一次重要机会，最终可能会反噬承包商！）168大陆桥物流联盟

二、对谈判与文件风险疏于防范168大陆桥物流联盟

由于在正式授标前的谈判中，业主和拟中标方地位是严重不平等的 （本来其实是平等的，谁让某些企业和某些决策者脑子有问题，非要跪舔，那活该不平等！）。各承包方眼珠子都是绿油油的，不管业主最后杀价杀到什么地步，都势必要拿下项目！最终导致签订“不平等条约”。( C字头的承包商太多了，同质化严重，恶性竞争泛滥，合并或注销 2/3 还差不多！）168大陆桥物流联盟

在以最低价中标后，A企业承诺如增加工程将不会增加工期 （这我就看不懂了，这个承包商是傻逼吗？）受此承诺约束，A企业在执行阶段不得不增加人力、设备去追赶工期。由于业主不承担责任，A企业为此增加了超过合同金额15%的额外费用（我就想知道这里面有没有我纳的税，包括智商税！）168大陆桥物流联盟

在选择国际竞争性招标项目合同文本时，业主往往会利用双方的不平等地位，将本应由自己承担的风险转移给承包商。比如在业主选择使用 FIDIC合同条件作为招标文件的情况下，转移风险的方法通常是将招标文件中的通用条件进行修改和删除，或是增加专用条件。（很多非洲人，狡猾大大滴，而且知道拿小便宜来诱惑中国人，而且还屡屡得手，真特么败了！）168大陆桥物流联盟

在A企业中，业主方利用合同的免责条款进行风险转移。168大陆桥物流联盟

比如标前合同约定，业主提供所掌握的一切现场水文条件数据，企业负责对所有数据进行解释。A企业被认为“已根据数据资料对现场环境进行了充分认识，并进行了检查和审核，同意在已知条件下开展项目”。根据这样的条款，一旦施工中发现地质条件不相符造成工期延误，业主将免责，对企业极为不利（据我所知，很多施工单位对对外合同那是相当的不严肃！这一点，窗口公司或商务型的国际公司要好很多！）168大陆桥物流联盟

按照业主的招标披露信息分析，该项目99公里桩号的料场应该能作为项目沿线最大的料场和料源，至少能够生产所需的全部骨料类型。然而A企业在实际开工后发现，该料场不达标，不适合做任何骨料的来源，只能另行寻找料源。168大陆桥物流联盟

由于业主在投标文件中明确表述“承包商应该对现场考察以及材料的合适性负责”，即已披露相关信息，因此不再对此担责，导致A企业的施工成本因骨料问题陡增。这尼玛纯属活该！又懒又蠢又不敬业的承包商，不亏死你，天理不容！168大陆桥物流联盟

三、 “经验主义”带来执行风险168大陆桥物流联盟

由于项目所在国税收政策的调整和生产力水平的低下，使得市场物料价格上涨幅度远远超出正常浮动范围，最终导致施工主材，如水 泥、沥青、油料、钢筋的价格翻倍，甚至上涨数倍。168大陆桥物流联盟

由于A企业未预见税法的变更，项目成本增加而又无法完全通过调价公式得到弥补，由此又产生超过1100万欧元的材料成本上涨 （非洲和一些不发达国家有这样的特点，由于市场容量小，涨跌程度都巨大 - 看着市场建材价格低，但只要来个稍大点的项目，物料价格立刻几倍的涨；看着消费品价格高，利润大，但只要你敢搞个规模化生生产，价格随即就飞流直下三千尺。在小国做项目，就跟股市里炒小盘股一样，不能看眼前价格，更要看市场容量 - 流通盘！！！）168大陆桥物流联盟

由于资金紧张，A企业项目部为维持正常的施工运转,未能及时缴纳税款 （究竟是未能及时缴纳税款，还是本来就不打算按时缴纳，还是根本就不想缴纳，或者给本来打算给税务官点儿好处结果后来撕逼了，这可就不好说了），导致延期缴纳的利息和罚金的发生。由于A企业欠税时间较长，按当地税务政策的规定，利息达到应缴税金的100%，罚款也100%！！上述补税加上处罚金额，共计约1300万欧元。168大陆桥物流联盟

A企业的项目在审计方面也存在问题。从初期项目调研到当地机关开始审计期间，A企业一直未能够透彻了解项目所在国完整的税法体系，日常业务的处理仍按照国内习惯，未能与当地税务政策进行结合，造成审计风险过大。（相当一部分中国企业，宁愿事后交几倍的罚款，不愿事前花点钱雇专业的律师/会计师给把关，也不知道这是种什么习惯？忆苦思甜？）168大陆桥物流联盟

四、管理漏洞形成施工风险168大陆桥物流联盟

A企业项目所在国遵从最低价中标的原则。如果要中标，企业就必须拿出具有相当竞争力的价格。168大陆桥物流联盟

如果以反映其正常施工管理水平的成本价格进行竞标，则A企业必然无法中标。项目总体的管理水平和公路项目施工水平不高，导致A企业的上述矛盾以及施工管理风险。（市场有一个法则：越是管理水平低的公司，越喜欢玩低价竞标的策略，又蠢又不要脸总是成对出现）168大陆桥物流联盟

A企业正处于由国内施工商转变为国外工程承包施工的转型阶段，项目管理部建设不完善，管理人员变动频繁 ，种种管理漏洞加剧A企业的亏损。如果不能深入了解项目所在国的最低工资标准、工伤补偿、工作时间及福利要求等规定，就不能准确测算当地雇员的用工成本。168大陆桥物流联盟

A企业绝大部分工程是自主经营完成的，并未以分包形式进行。就连隧道施工部分已采取的分包工作，也因选择的分包商缺少施工经验，最终以终止分包合同又一次完美收场。168大陆桥物流联盟

为此，A企业又不得不更换分包商，并且投入更多的人力、设备、资金，追赶前期滞后的进度。168大陆桥物流联盟

至此，承包商被彻底深深套牢！168大陆桥物流联盟

一个三千万欧的小项目，从合同到采购到施工到索赔，基本上把所有的坑都踩了一遍，绝对是史家之绝唱，无韵之离骚，是杀敌八百，自损一千的活教材！168大陆桥物流联盟

在非洲拉美地区，很多总承包项目看不清水深水浅，有些坑也根本无法避免，所以在投标时必须留足了利润和不可预见费，方能见招拆招，以毒攻毒！168大陆桥物流联盟

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