加大营销力度 推动集装箱运输发展

    文/ 纪斌                                    0gR大陆桥物流联盟

    随着国民经济和社会发展第十一个五年计划的制订，我国已进入全面建设小康社会的关键时期，铁路将加强实施跨越式发展战略。提升铁路在运输市场中的份额，扩大铁路运输产品的供给能力，创造良好的经营效益是铁路实现跨越式发展的重要基础。0gR大陆桥物流联盟
组建集装箱专业运输公司，就是对传统运输体制的重大突破，是铁路适应市场竞争，融入现代物流，实现跨越式发展的迫切需求。而集装箱事业也需要良好的经营效益作为其今后发展的强大推动力，面临全国铁路实行集装箱集中受理的大好形势，做好营销就是得到推动力的第一步。0gR大陆桥物流联盟

    一、适时逐步建立自己的营销网点，建立营销品牌0gR大陆桥物流联盟
    随着集装箱公司的成立，营销网络正在建设之中，目前主要的营销方式还是以各集装箱办理站为办理点直接面对货主，这样就会产生一定的弊端。集装箱货运员是直接面对货主的集装箱营销人员，他们的态度很大程度上决定了货主对集装箱公司的看法。现在各集装箱办理站属于铁路局，在人员上并不属集装箱公司管理，所以很难让货运员执行我们制订的营销计划，也很难要求他们有一个良好的精神面貌。而现在已经试行的集装箱集中受理，就要求我们建立自己的营销网络，打品牌战略，创优质服务，更新观念，强化服务意识，建立营销品牌。这对于我们是一个难得的机会，使得我们向专业化公司更迈进了一步。目前，鉴于我们的实力，建议可先在集装箱运量大的一些办理站开设营销网点。营销网点要求统一门面、统一服务标准、统一着装、统一销售价格。仿效国外的麦当劳、肯德基，中国的联想１＋１、海尔，统一打出中铁集装箱运输这个品牌。这些营销网点的开设可使我们获得一些前所未有的经验，在这些经验的基础上再适时开设其他集装箱运量较小的办理站的营销网点，这样有利于总结教训，避免盲目投资，这在发展的初级阶段是完全必要的。0gR大陆桥物流联盟

    二、和中、长期大客户建立战略伙伴关系0gR大陆桥物流联盟
    对当前市场进行调查、研究，通过了解每个客户的产销量和产品运输方式，确定中、长期大客户。对于这些大客户我们可以通过签定货物运输协议与他们建立战略伙伴关系。目前，和佳通轮胎合作用回空汽车箱装运轮胎，这个项目就是个双赢的好项目，是我们今后发展的一个方向。希望我们在走上专业化道路后，要实行计划营销，不要见货就想拉，不管是不是适箱货源，特别是在目前运力紧张的情况下。签订货物运输协议即可在运输旺季保证大客户产品的发送量，也可在运输淡季保障完成运量，杜绝淡季无货可装情况的发生，但是在目前车流受运输部门控制的情况下很难保证，不过随着集装箱集中受理在全国的全面推行，这种受限制的局面会有所好转。所以，和中、长期大客户建立战略伙伴关系，是今后我们走向专业化公司必经的一条路。0gR大陆桥物流联盟

    三、认真区分销售淡、旺季，充分利用价格杠杆作用调节市场0gR大陆桥物流联盟
    价格策略是市场营销的一项重要内容。由于价格直接影响企业盈利目标的实现，因此，它在当今市场营销活动中具有很重要的地位。认真区分销售淡、旺季，对于充分利用价格杠杆作用调节市场有着重要意义。在旺季可开发新的运输产品，如深受运输市场和广大货主欢迎的集装箱班列运输。这样既提高了运能、运量，又增加了营销收入，还满足了市场需求。淡季我们可利用集装箱价格能下浮的优势，对相应产品实行下浮政策，吸引货源，补充运量不足。但在目前全国箱少、车缺的现实情况下，这一想法只能停留在理论层面，希望早日能够付诸实施。0gR大陆桥物流联盟

    四、更新观念，强化服务意识，提高服务标准0gR大陆桥物流联盟
    市场需求是千变万化的，坐等上门就是坐失良机。目前我们所处的是一个顺境市场，即由于车流紧张造成的运能紧张，货主对集装箱的需求大于我们的承运能力。这时我们不应以“生”、“冷”、“硬”的态度对待货主，应强化“客户服务”理念，更新观念，更好的服务于客户。树立全新的服务理念，建立完善的服务机制，保障切实提高服务质量，真正做到为客户着想。这样在我们处于逆境市场时，才能让客户为我们着想，才能使我们立于不败之地，实现双赢。再一个就是要提高服务标准，实行门到门运输，最大限度方便货主，留住潜在客户。0gR大陆桥物流联盟

    五、加强营销人员培训，提高人员和企业素质0gR大陆桥物流联盟
    建立一个好的营销网络的基础是要有一个好的营销队伍。目前，我们的营销人员来自路内许多单位，随着集装箱集中办理的实行，还可能充实一些一直从事集装箱运输的车站基层人员，这些人员在业务上比较熟悉，但在观念上需要更新。还有一些人员以前是从事其他行业的，这部分人不仅业务上需要学习，在集装箱的营销策略也急待提高。这些都需要加大营销人员培训力度，对营销人员实行定期培训，促使我们尽快走向专业化，以适应当前铁路的跨越式发展。0gR大陆桥物流联盟
    （作者单位：中铁集装箱运输有限责任公司兰州分公司银川营运部）0gR大陆桥物流联盟
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