借船出海 公铁联手

　　这两州一市均是少数民族地区，受地域等因素影响，经济发展缓慢，特别是工业发展滞后。

　　货运改革的春风吹拂这个地处金沙江畔、被层层大山包围的站段，他们决心 “入云看世界，落地急行军”。

　　这个盛夏，广通车务段1500名干部职工共同努力开展营销，做强铁路运输市场，取得了让人刮目相看的成绩。

　　数据是枯燥的，然而却又是沉甸甸的。今年1月1日至7月18日18时，广通车务段装车完成67231车，同比增加14449车，增长27.4%；发送吨完成421万吨，同比增加92.3万吨，增长21.9%；运输收入完成10.2亿元，同比增长1.99亿元，增长24.2%。

　　不管措施办法如何，广通车务段收获着 “真金白银”，这背后有什么 “高招”呢？

　　记者用了4天的时间，跑车站、物流点、地方政府，采访职工、货主、政府官员，在与他们的交谈中，体会到了货运改革给社会的反响、给企业的实惠、给货主的喜悦。

　　“借船出海”

　　没有放鞭炮，没有搞仪式，只是请了大小货主40多家进行宣传，7月8日，楚雄州中小企业铁路运输服务办公室在州工信委挂牌办公。

　　这天，广通车务段楚雄西货运服务部服务窗口在州工信委铁路运输服务办公室也 “落地”进行服务。

　　记者了解到，这个办公室负责协调解决全州中小企业铁路运输问题，并对中小企业运输需求进行调查、分析，做好中小企业铁路运输方案策划、运输成本测算，同时，根据铁路运能安排协助企业做好生产经营规划，组织好州工信委确定的重点中心企业铁路货物运输。

　　对楚雄州中小企业铁路运输服务办公室在州工信委挂牌办公的意义，楚雄州工信委主任苏铸红在接受记者采访时说： “由于有铁路交通的支撑，楚雄州才有工业的迈步和兴起。工信委就是为全州工业企业服务的，楚雄州中小企业铁路运输服务办公室的设立，可以帮企业公司解决许多铁路运输难题，运输的畅顺可推动企业的发展，企业的发展可助推整个州经济的发展。这是件好事，我们一定会坚持长久做下去，并把它做好。”

　　“借船出海”的观念，不是空穴来风，早在去年货物市场低迷时，广通车务段段长张文学就想到了找政府 “借船出海”的办法。

　　“楚雄州工信委掌握着全州工业信息，我们找政府 ‘搭桥’成立中小企业铁路运输服务办公室，企业有货找铁路，一可扩展铁路运输市场，二可随时掌握全州工业运输需求，迅速调整运力，满足企业需求，拉动楚雄经济社会发展。”对政府 “搭台”铁路 “唱戏”的做法，张文学这样告诉记者。

　　张文学说，为促成这件好事，6月份，他和段党委书记杨明海带领营销人员多次找到州工信委，宣传铁路货运改革的新举措、新办法，提出了成立楚雄州中小企业铁路运输服务办公室的想法，得到了工信委的支持。

　　“公铁联手”

　　云南宏星物流公司在云南和东南亚国家赫赫有名。该公司不仅在云南省颇具规模，而且还把业务拓展到了泰国、缅甸等东南亚国家。

　　如果把该公司的公路网络与铁路网络联合起来，实现信息共享，并在无轨车站设立铁路营销点，在泰国、缅甸设立铁路服务点，这将是一笔大买卖。

　　想法挺好，但对方能否合作，张文学没有底。

　　货运改革后，张文学增强了货运营销走出去的信心。

　　6月25日，张文学、杨明海带领营销人员走进该公司。经过洽谈，该公司同意在大理东站、祥云站等业务运输点设立路企联合办公点，并对在泰国、缅甸设立铁路服务点的想法表示赞成。

　　“宏星物流公司去年有80万吨货物从国外公路运回来，如果货物到达大理就直接在大理东站上火车运输，这将为铁路创造增量增收的机会。”张文学说。

　　记者了解到，广通车务段拓宽货运营销渠道，借地方物流企业营销网络优势，已与宏星物流公司建立了物流信息共享机制，并在祥云、大理东、丽江东等站设立了公铁物流联合服务办公室，实行公铁物流联合运输；在保山、腾冲等矿产资源丰富但尚无铁路车站的地区设立铁路运输服务点，搭建营销网络；利用宏星物流公司在泰国、缅甸的物流优势，集中开展铁路运输宣传活动，延伸货运营销触角。

　　“铁路这样做，会不会抢了你们的饭碗？”在记者提出这个问题后，宏星物流公司负责人陈龙笑了笑回答说：“不会的，公铁联运只会越做越强，铁路需要我们的信息，我们更需要铁路的信息，信息畅通，必然双赢。”

　　“苹果机制”

　　“上个月，我们站生产任务完成较好，运输收入同比增长4300万元。车务段一次性奖励车站7.8万元，大家人均可多拿860多元。”在7月4日广通车务段大理东站的交接班会上，站长周剑锋的这番话赢来阵阵掌声。

　　以上只是广通车务段为促进货运增量，在全段建立并实施 “苹果机制”的一个缩影。仅6月份，该段就拿出近50万元，对全段各作业站进行了奖励。

　　6月以来，该段借助昆明局组织开展的 “寻找客户、服务客户，争当营销状元、营销先进车站”竞赛活动这一载体，按照 “以改变利益的分配改变职工的行为”这一思路，把任务完成与工资收入挂钩，制定了 《货运营销业绩考核办法》，增设信息奖和运输收入奖；在楚雄西、丽江东站实行“每新增1位客户奖励200元”的奖励方案；按照实际发货日起30天内运输收入的1%追加奖励，最高奖励金额高达5000元。这一办法被职工称为“苹果机制”，鼓励职工 “跳起来摘苹果”，真正体现 “干好干坏不一样、干多干少不一样”。

　　记者从广通车务段了解到，实施货运营销业绩考核办法后，该段完成任务较好车站的职工每月最多可拿到2000元的奖励。职工尝到了 “苹果”的甜头，寻找货源、促进货运上量的热情高涨，多个车站的运量不断增加。

　　科学的激励机制激发了职工增收创效的正能量。截至7月18日，该段迤资、祥云、大理东站的装卸车、发送吨等指标高位增长，其中运输收入较去年同期分别增长312%、168%、23.9%。

　　“全员营销”

　　7月5日11时30分，记者走进广通车务段迤资货运服务部服务大厅，客户代表黎卓雅正在向成都富邦国际物流公司业务经理朱永康详细介绍“门对门” “一口价”等铁路货运改革的新举措。

　　“我从不看那些铺天盖地的广告，这次是从朋友那里听说铁路货运业务办理比以前更方便了，所以就亲自过来了解一下。”朱永康说。

　　在营销方面，迤资货运服务部采取上门走访、电话回访等方式向老客户宣传铁路货运改革后运价、服务方面的优势，让货主感受到 “有利可图”。老客户们尝到了货运改革的甜头，就会口口相传铁路运输的优势，带来的新客户也会络绎不绝，朱永康就是其中一位新客户。

　　通过业务咨询、费用测算、服务对比，许多新客户最终选择通过铁路运送货物。黎卓雅告诉记者，目前已有云南山之星工贸公司和攀枝花择运矿业公司与迤资货运服务部签订了合同，计划每月分别装车2万吨至3万吨铁精矿粉。自6月17日起，两家企业共计装车7000多吨。

　　经过大力宣传，该货运服务部的货源逐步增加，而且从未出现货源流失的现象。目前，包括5家大客户在内的30多家企业都与该货运服务部建立了长期合作关系。

　　广通车务段营销分中心楚雄西货运服务部配合昆明局开展的 “寻找客户、服务客户，争当营销状元、营销先进车站”竞赛活动，引领职工勇闯市场，通过党员营销、全员营销、细节营销，不断转变工作方法，着力扩大 “白货”业务量，营造出浓厚的竞赛氛围。

　　楚雄西货运服务部副主任安红南向记者讲述了这样一个营销故事。

　　6月18日，安红南带领党员营销小分队到牟定县一家生产锌锭的企业走访时发现，该企业一直委托楚雄盛发物流公司在铁路发货，每月装车数在5车左右，是物流公司背后真正的货主。为了发掘新客户，安红南向企业负责人苏经理宣传铁路货运改革后“简化手续、敞开受理、随到随办”等一系列亮点，并欢迎他随时来铁路发货。最终，苏经理决定在铁路增发3车锌矿粉。

　　实施货运改革以来，以 “抓改革、促发展、创效益、当先锋”主题实践活动为载体，楚雄西货运服务部成立了党员营销小分队，引导职工由坐等客户上门向主动服务、上门服务转变。他们利用休班时间深入走访云南天腾化工公司、云南宏源农化公司等多家企业，加强货运改革宣传，同时摸清周边零散货源情况，为后续营销工作的开展奠定了基础。

　　记者了解到，截至目前，广通车务段各级营销人员走访企业100多家，揽来新货源4家。